De Crisis Voorbij III: niet kaasschaven maar extra beleg

Darwin schreef dat niet de sterksten overleven, maar zij die zich het best aanpassen aan nieuwe situaties. In deze artikelserie wordt daarom stilgestaan bij vernieuwingen in de vastgoedsector. Deze keer een systeem-vergelijking tussen de oude en de nieuwe markt plus de verklaring waarom de aanpak van de laatste 30 jaar niet meer werkt. Juist kaasschaven helpt niet meer, het gaat om extra beleg, andere risico-profielen dus andere business-modellen.  

Door Peter Prak

Aanbieders-denken

De markt die achter ons ligt werd gedomineerd door aanbod. Grond was schaars dus nieuwbouwhuizen ook. Stijgende woningprijzen maakten woningbezit een nagenoeg risicovrij vermogensfonds. Je was wel gek als je niet meedeed.  De kosten-koper na een jaar eruit en met aankooptalent na 4 jaar naar ‘groter & mooier’. Wooncarrière!

De waarde van deze woning had steeds minder te maken met de waarde van de bouw of grond, maar met ‘wat een … ervoor kan lenen'. Gunstige hypotheekvoorwaarden en fiscale aftrek waren de turbo in de motor van economische groei. Het positieve effect op de welvaart van de verhuis-economie blijkt momenteel. My home = my castle = my fortune. En als dit kasteel financieel belegerd wordt, komt er geen kopende consument meer naar de markt.

In 30 jaar aanbieders-dominantie heeft de vastgoedsector de maatschappelijke sympathie verloren. Licht autistisch lijkt de sector nog steeds het gevaar er niet in te zien dat ze vervreemd is geraakt van de samenleving waar ze uit voorkomt.

Fout in de Vinex

In de ‘hit & run’ vastgoed-economie van ‘87 -‘07 draaide alles om het verkrijgen, behouden en vermeerderen van grond. De afzet-risico’s waren relatief gering en resulteerden in een geïnstitutionaliseerde markt. Slechts zelden kwamen producent en afnemer voor de verkoop bijeen.  Grondbezit ging boven visie. Vervolgens lag de focus op een ‘’redelijke afnameprijs’’. Koop-aspecten als kwaliteit, service en invloed verdwenen toch iets naar de achtergrond.

De ‘redelijke prijs’ werd gedefinieerd door ontwikkelaars EN gemeenten. Samen soupeerden zij een deel van de winst, die werd gevoed door de hypotheek-verstrekkers en gedragen door de schatkist. Ook het Rijk graaide mee. Aan tafel bij de Vinex-locatie waar ik toen werkte sprak de minister V&W haar onvergetelijke woorden over de kosten van snelweg-ontsluiting van deze door het Rijk in het weiland geprojecteerde wijk: ‘de vervuiler betaalt!’. Het Rijk hoefde dus minder bij te dragen want de ontwikkelbedrijven en de eindgebruiker konden het immers wel opbrengen. Dus weg HOV, centraal park, of speeltuin, maar op- en afritten op kosten van de blije kopers.

Bij ontwikkelaars werd gepraat over het ontwikkelen van ‘hutten’. De goede smaak-politie wisten hoe ‘de markt zou moeten willen wonen’. Professionals bepaalden hoe en waar de klant moest wonen. De klant kocht wat ie kon lenen en soupeerde winst. Kortom: iedereen was fout in de Vinex.

Van confectie naar maatwerk

In de huidige markt is de keten omgekeerd. Niet grond maar ‘cash = king’. Woningen kopen/verkopen is een risico, de bestaande woning gijzelt de markt en het aanbod overstemt de vraag. Het automatische kooptreintje gemeente-ontwikkelaar-makelaar-koper-bank-bingo, staat stil. Blauwdruk-planontwikkeling leidt niet meer tot koop. ‘De markt is dood!’ wordt geroepen. Correctie: de oude markt bulkmarkt is dood, de nieuwe markt staat letterlijk op zijn kop. '

Hier enkele waargenomen strategieën voor de overschotmarkt:

1) Serveer kleinere porties. Projecten krompen van 60 naar 40, naar 20 of minder. In Zwolle-Stadshagen bood Dura per 2 aan. Per 2-kapper verkopen en bouwen. Kleinschalig kon dus wel.

2) De discount-strategie: het bestaande product kaasschaven en in prijs verlaagd. De bulkmarkt van standaard woningen is echter dermate overbevist dat deze weinig in het net brengt. In de life-cycle theorie staat dit voor de eindfase van een product.

3) De export-strategie: naar het buitenland! Helaas is het Nederlandse bouwproduct met haar doorgeschoten regelgeving nogal specifiek. Omgekeerd gebeurt het meer, langs de oostrand van Nederland komen de Duitse bouwers steeds verder ons land in.

4) Een andere aanpak voor nieuwe producten. De bovenste 3 zijn systeem-optimalisaties. Maar is nu niet spraken van een transitie naar een ander systeem? Is niet juist nu een andere aanpak nodig?   

Wat wel werkt 

Het draait nu om klantgericht opplussen in plaats van kaasschaven, maatwerk voor een confectie-prijs. Maar nieuwe en rijk uitgevoerde producten ontwikkelen voor kleine deelmarkten is de dood voor het bestaande business-model. Maatwerk is duurder en de prijs lager omdat de koper de luchtbel uit de bestaande woning nog moet wegslikken.   

Het is dan ook niet voor niets dat veel innovaties nu komen van jonge vastgoedbedrijfjes met bevlogen mensen. Zij hebben de drive en inzet om vanaf hun zolderkamers de kleine markten te vinden die in de afgelopen jaren nauwelijks bediend zijn.

Nieuwe vaardigheden 

De zandloper illustreert de nieuwe markt. Geen booming market, er druppelt slecht iets. En welke grote markt is niet ooit klein begonnen? Niet dat de bulkt-markt van afgelopen 20 jaar terugkomt, het blijft waarschijnlijk bij een bonte verzameling kleine deelmarkten. In het hoofd van consumenten blijft een woning kopen nog zeker 5 jaar ‘een risico’. En we staan aan de vooravond van een gemiddelde demografische krimp. Er komen steeds minder ‘30-ers en ‘40-ers die de woningen van de voorgaande leeftijds-cohorten kunnen kopen. Uiteraard zijn er wel verschuivingen van periferie naar groeisteden en regio’s en uiteraard is er sprake van een kwalitatieve vraag van kleinere en oudere huishoudens. Maar wie koopt het achterblijvende vastgoed? MOE-landers?

De nieuwe ontwikkelaars en professionals proberen de eventuele vraag naar ruimte te animeren en te faciliteren. Voor het standaard product komt een woningbezitter immers niet uit zijn vertrouwde bank omhoog. De nieuwe ontwikkelaars faciliteren een maatschappelijke behoefte en dat rechtvaardigt hun bestaan. Dat betekent oude EN nieuwe vaardigheden.

De oude vaardigheden creativiteit, organisatie-vermogen, marktkennis en financieel talent blijven, maar wel in 1 persoon gecombineerd. De vaardigheid ‘controle over de grond’ is irrelevant nu, ‘it’s the Customer Stupid!’. Een goed inlevingsvermogen bij de klant, gespreks-technieken (NLP) en veel tijd per individu zijn belangrijker. Daarnaast wordt een ontwikkelaar een proces-knopen doorhakker die balanceert op het slappe koord tussen individueel belang, algemeen belang en proces-voortgang. Daarbij moet de nieuwe ontwikkelaar geloofwaardig, betrouwbaar en sympathiek overkomen, en dat kan alleen als deze nieuwe ontwikkelaar dat ook daadwerkelijk is. Hij moet laten zien dat hij midden in de samenleving staat. Het bedienen van deze markt zal dus niet vanzelf gaan, want helaas zijn bijna alle nieuwe vaardigheden niet die kwaliteiten waarop de sector in de afgelopen jaren heeft gescoord.

Peter Prak is mede-eigenaar van Cooper Feldman en Wikaza. Hij heeft 15 jaar ervaring als project-, concept- en gebiedsontwikkelaar. De artikelen komen tot stand met behulp van een lezerspanel met 23 vastgoed-professionals van uiteenlopende pluimage.

Graag wil ik volgende keer een aantal van die bedrijfjes belichten, suggesties van ‘’vernieuwende vastgoedbedrijven’’ en geslaagde niches graag naar prak@cooperfeldman.nl