De Crisis Voorbij III: niet kaasschaven maar extra beleg
Darwin schreef dat niet de sterksten overleven, maar zij die zich het best aanpassen aan nieuwe situaties. In deze artikelserie wordt daarom stilgestaan bij vernieuwingen in de vastgoedsector. Deze keer een systeem-vergelijking tussen de oude en de nieuwe markt plus de verklaring waarom de aanpak van de laatste 30 jaar niet meer werkt. Juist kaasschaven helpt niet meer, het gaat om extra beleg, andere risico-profielen dus andere business-modellen.
Door Peter Prak
Aanbieders-denken
De markt die achter ons ligt werd gedomineerd door aanbod. Grond was schaars dus nieuwbouwhuizen ook. Stijgende woningprijzen maakten woningbezit een nagenoeg risicovrij vermogensfonds. Je was wel gek als je niet meedeed. De kosten-koper na een jaar eruit en met aankooptalent na 4 jaar naar ‘groter & mooier’. Wooncarrière!
De waarde van deze woning had steeds minder te maken met de waarde van de bouw of grond, maar met ‘wat een … ervoor kan lenen'. Gunstige hypotheekvoorwaarden en fiscale aftrek waren de turbo in de motor van economische groei. Het positieve effect op de welvaart van de verhuis-economie blijkt momenteel. My home = my castle = my fortune. En als dit kasteel financieel belegerd wordt, komt er geen kopende consument meer naar de markt.
In 30 jaar aanbieders-dominantie heeft de vastgoedsector de maatschappelijke sympathie verloren. Licht autistisch lijkt de sector nog steeds het gevaar er niet in te zien dat ze vervreemd is geraakt van de samenleving waar ze uit voorkomt.
Fout in de Vinex
In de ‘hit & run’ vastgoed-economie van ‘87 -‘07 draaide alles om het verkrijgen, behouden en vermeerderen van grond. De afzet-risico’s waren relatief gering en resulteerden in een geïnstitutionaliseerde markt. Slechts zelden kwamen producent en afnemer voor de verkoop bijeen. Grondbezit ging boven visie. Vervolgens lag de focus op een ‘’redelijke afnameprijs’’. Koop-aspecten als kwaliteit, service en invloed verdwenen toch iets naar de achtergrond.
De ‘redelijke prijs’ werd gedefinieerd door ontwikkelaars EN gemeenten. Samen soupeerden zij een deel van de winst, die werd gevoed door de hypotheek-verstrekkers en gedragen door de schatkist. Ook het Rijk graaide mee. Aan tafel bij de Vinex-locatie waar ik toen werkte sprak de minister V&W haar onvergetelijke woorden over de kosten van snelweg-ontsluiting van deze door het Rijk in het weiland geprojecteerde wijk: ‘de vervuiler betaalt!’. Het Rijk hoefde dus minder bij te dragen want de ontwikkelbedrijven en de eindgebruiker konden het immers wel opbrengen. Dus weg HOV, centraal park, of speeltuin, maar op- en afritten op kosten van de blije kopers.
Bij ontwikkelaars werd gepraat over het ontwikkelen van ‘hutten’. De goede smaak-politie wisten hoe ‘de markt zou moeten willen wonen’. Professionals bepaalden hoe en waar de klant moest wonen. De klant kocht wat ie kon lenen en soupeerde winst. Kortom: iedereen was fout in de Vinex.
Van confectie naar maatwerk
In de huidige markt is de keten omgekeerd. Niet grond maar ‘cash = king’. Woningen kopen/verkopen is een risico, de bestaande woning gijzelt de markt en het aanbod overstemt de vraag. Het automatische kooptreintje gemeente-ontwikkelaar-makelaar-koper-bank-bingo, staat stil. Blauwdruk-planontwikkeling leidt niet meer tot koop. ‘De markt is dood!’ wordt geroepen. Correctie: de oude markt bulkmarkt is dood, de nieuwe markt staat letterlijk op zijn kop. '
Hier enkele waargenomen strategieën voor de overschotmarkt:
1) Serveer kleinere porties. Projecten krompen van 60 naar 40, naar 20 of minder. In Zwolle-Stadshagen bood Dura per 2 aan. Per 2-kapper verkopen en bouwen. Kleinschalig kon dus wel.
2) De discount-strategie: het bestaande product kaasschaven en in prijs verlaagd. De bulkmarkt van standaard woningen is echter dermate overbevist dat deze weinig in het net brengt. In de life-cycle theorie staat dit voor de eindfase van een product.
3) De export-strategie: naar het buitenland! Helaas is het Nederlandse bouwproduct met haar doorgeschoten regelgeving nogal specifiek. Omgekeerd gebeurt het meer, langs de oostrand van Nederland komen de Duitse bouwers steeds verder ons land in.
4) Een andere aanpak voor nieuwe producten. De bovenste 3 zijn systeem-optimalisaties. Maar is nu niet spraken van een transitie naar een ander systeem? Is niet juist nu een andere aanpak nodig?
Wat wel werkt
Het draait nu om klantgericht opplussen in plaats van kaasschaven, maatwerk voor een confectie-prijs. Maar nieuwe en rijk uitgevoerde producten ontwikkelen voor kleine deelmarkten is de dood voor het bestaande business-model. Maatwerk is duurder en de prijs lager omdat de koper de luchtbel uit de bestaande woning nog moet wegslikken.
Het is dan ook niet voor niets dat veel innovaties nu komen van jonge vastgoedbedrijfjes met bevlogen mensen. Zij hebben de drive en inzet om vanaf hun zolderkamers de kleine markten te vinden die in de afgelopen jaren nauwelijks bediend zijn.
Nieuwe vaardigheden
De zandloper illustreert de nieuwe markt. Geen booming market, er druppelt slecht iets. En welke grote markt is niet ooit klein begonnen? Niet dat de bulkt-markt van afgelopen 20 jaar terugkomt, het blijft waarschijnlijk bij een bonte verzameling kleine deelmarkten. In het hoofd van consumenten blijft een woning kopen nog zeker 5 jaar ‘een risico’. En we staan aan de vooravond van een gemiddelde demografische krimp. Er komen steeds minder ‘30-ers en ‘40-ers die de woningen van de voorgaande leeftijds-cohorten kunnen kopen. Uiteraard zijn er wel verschuivingen van periferie naar groeisteden en regio’s en uiteraard is er sprake van een kwalitatieve vraag van kleinere en oudere huishoudens. Maar wie koopt het achterblijvende vastgoed? MOE-landers?
De nieuwe ontwikkelaars en professionals proberen de eventuele vraag naar ruimte te animeren en te faciliteren. Voor het standaard product komt een woningbezitter immers niet uit zijn vertrouwde bank omhoog. De nieuwe ontwikkelaars faciliteren een maatschappelijke behoefte en dat rechtvaardigt hun bestaan. Dat betekent oude EN nieuwe vaardigheden.
De oude vaardigheden creativiteit, organisatie-vermogen, marktkennis en financieel talent blijven, maar wel in 1 persoon gecombineerd. De vaardigheid ‘controle over de grond’ is irrelevant nu, ‘it’s the Customer Stupid!’. Een goed inlevingsvermogen bij de klant, gespreks-technieken (NLP) en veel tijd per individu zijn belangrijker. Daarnaast wordt een ontwikkelaar een proces-knopen doorhakker die balanceert op het slappe koord tussen individueel belang, algemeen belang en proces-voortgang. Daarbij moet de nieuwe ontwikkelaar geloofwaardig, betrouwbaar en sympathiek overkomen, en dat kan alleen als deze nieuwe ontwikkelaar dat ook daadwerkelijk is. Hij moet laten zien dat hij midden in de samenleving staat. Het bedienen van deze markt zal dus niet vanzelf gaan, want helaas zijn bijna alle nieuwe vaardigheden niet die kwaliteiten waarop de sector in de afgelopen jaren heeft gescoord.
Peter Prak is mede-eigenaar van Cooper Feldman en Wikaza. Hij heeft 15 jaar ervaring als project-, concept- en gebiedsontwikkelaar. De artikelen komen tot stand met behulp van een lezerspanel met 23 vastgoed-professionals van uiteenlopende pluimage.
Graag wil ik volgende keer een aantal van die bedrijfjes belichten, suggesties van ‘’vernieuwende vastgoedbedrijven’’ en geslaagde niches graag naar prak@cooperfeldman.nl
Laatste nieuws
- 22-07-2024 16:42 Amvest en Adriaan van Erk gaan 800 woningen realiseren in nieuwe Leidse stadswijk
- 22-07-2024 16:18 M7 verkoopt kantoorgebouw in Almere
- 22-07-2024 15:35 Woningbouw Zandvoort: grote torens op zee of een wijk op het circuit?
- 22-07-2024 13:40 Amsterdams bedrijventerrein Muyskenkwartier wordt woon-werkwijk; aanbesteding eerste kavel gestart
- 22-07-2024 13:12 Twee nieuwe commissarissen bij Habion op voordracht van huurdersorganisaties
- 22-07-2024 11:41 Advies aan Hoge Raad over indexatiebedingen is voornamelijk gunstig voor verhuurders
- 22-07-2024 11:02 Urban Industrial vergroot aanwezigheid in Haarlemse Waarderpolder
- 22-07-2024 10:04 Logicor ontwikkelt logistiek warehouse van 25.000 m2 in Roosendaal
- 22-07-2024 09:40 Aedes verheugd met nieuwe woningmarktplannen van de Europese Commissie
- 22-07-2024 09:21 Prijzen van koopwoningen weer boven piekniveau van zomer 2022
- 22-07-2024 08:00 Clarion koopt logistieke ontwikkeling van 32.000 m2 van Next Level
- 22-07-2024 06:00 Bentley naast de ingang
- 19-07-2024 15:25 Haarlem stelt eisen vast voor 350 woningen op Delftplein
- 19-07-2024 13:27 Provincie Noord-Holland verhoogt subsidie voor verbeteren verouderde bedrijventerreinen en winkelgebieden
- 19-07-2024 12:48 Avignon Capital verkoopt Staybridge Suites Hotel in Den Haag
- 19-07-2024 12:40 Een glijbaan en friends-appartementen: Is de Stadsveteraan het antwoord op de broodnodige vernieuwing in ouderenhuisvesting? (+video)
- 19-07-2024 12:18 Advies aan Hoge Raad: opslagbeding met maximaal 3 procent opslag is niet oneerlijk
- 19-07-2024 10:06 Proef met woningdelen: slechts veertien van de honderd geïnteresseerden vragen vergunning aan
- 19-07-2024 09:28 Kunstgalerie huurt winkelruimte in centrum Haarlem
- 19-07-2024 09:24 Logistieke dienstverlener huurt 11.500 m2 op Maasvlakte
- 19-07-2024 09:11 Maak kennis met: David van Haaster
- 19-07-2024 08:35 Storage Share neemt 22.000 m2 opslag over van failliet Boxx
- 19-07-2024 08:07 'Grote verhuurders: geen grote verkoopplannen door regulering middenhuur'
- 19-07-2024 07:50 BTT Real Estate koopt 20.000 m2 distributiecentrum in Bergen op Zoom
- 18-07-2024 16:47 Dura Vermeer en Woonhave tekenen voor 28 huurwoningen in Vlaardingen
- 18-07-2024 16:05 Drie nieuwe huurders voor monumentaal kantoorgebouw aan Amsterdamse Keizersgracht
Reacties
Om te kunnen reageren moet u zijn ingelogd. Klik hier om in te loggen.