'Juist in deze tijd is een adviseur nodig die meedenkt over de beste oplossing'

'Er is nog steeds plenty geld. Alleen kijken de fundingspartijen, de partijen achter de financiers, heel kritisch naar het rendement dat ze er op halen. Zijn risico en rendement in evenwicht? De kunst is, voor zowel financiers als intermediairs, het geld op de juiste wijze te routeren.' Aan het woord is Edwin ten Cate, als directeur franchise Credion NL onder andere verantwoordelijk voor de contacten met de financieringspartijen en de Credion-vestigingen. Hij gaat in op de rol die Credion kan spelen op het gebied van projectontwikkeling. Want ondanks alle negatieve marktgeluiden, liggen er nog genoeg kansen.

'Wat je ziet is dat de buy-to-let markt enorm teruggelopen is. In cijfers: het is van 100 naar een procent of 20, 30 van de markt gegaan, terwijl een procent of 60, 70 normaal zou zijn. Projectontwikkeling doen wij natuurlijk ook. Het valt of staat met: durf je dingen anticyclisch op te pakken? Als je als ondernemer in de projectontwikkeling op dit moment veel projecten hebt uitstaan die in de tijd gaan uitlopen, dan gaat het een rol spelen of je een lange adem hebt of niet. Cash is king, geldt ook hier. Oftewel: kun je het je veroorloven wat speling in het traject op te lopen? Heb je het geld daarvoor? Als je te veel projecten hebt uitstaan en het gaat allemaal langer duren, dan gaat de factor rente ook vaak tegen je werken. Maar we zien nog steeds interessante casuïstiek voorbij komen. Veel financiers willen wel een mate van vergunning hebben als vertrekpunt van een financiering. Dat is er niet altijd, maar toch doen wij nog best veel financieringen op het gebied van projectontwikkeling. Want wij hebben ook relaties met financiers die geïnteresseerd zijn, ook al is er nog geen concrete vergunning. Een goed doordacht en onderbouwd plan is de basis.'

De rol van Credion
Ten Cate schetst vervolgens een beeld van de werkzaamheden van Credion bij dergelijke projecten: 'Dit soort trajecten kun je grofweg opknippen in twee fases. Je hebt de aanloop, het project, de transformatie, dus de onzekerheid. Voor die fase heb je de overbruggingsfinancieringen, die wij ook arrangeren. Vanaf het moment dat het klaar is heb je een aantal mogelijkheden: of zo iemand houdt het in portefeuille en gaat het verhuren. Dan kom je dus in een soort buy-to-let situatie, ongeacht of het residentieel is, of commercieel. Of je gaat uitponden oftewel verkopen. Ook daar kun je weer een overbrugging op regelen. Wij hebben ook financieringspartners die kunnen het in één hand doen. Dat is natuurlijk supergaaf, want dan kun je het van koud tot eindrealisatie met al dan niet verhuur of verkoop in één hand houden. Er zijn ontwikkelaars die het geld zelf hebben en daar handig op in spelen. Zij kopen posities van partijen die zitten te springen om geld.' Er vindt volgens Edwin ten Cate op dit moment een focusverschuiving plaats van residentieel vastgoed naar commercieel vastgoed, waar momenteel veel vraag naar is. 'Denk maar eens aan Allsafe-achtige oplossingen, korte termijn opslagmogelijkheden van goederen voor zowel de particuliere als de zakelijke markt. Naar dat soort commercieel vastgoed is veel vraag. Voor beleggers biedt dat nieuwe, interessante mogelijkheden. Wat wij ook zien is dat er een groeiende vraag is naar vastgoed voor eigen gebruik en het financieren daarvan, omdat de huren en de bijkomende kosten sterk stijgen.'

Rente is slechts één factor
Vervolgens komen we te spreken over de sterk gestegen rente en de betekenis hiervan op de marktontwikkelingen. Edwin ten Cate: 'Nu de rentes sterk stijgen, lijkt het wel alsof dat het enige is wat belangrijk is. Terwijl de prijs van het geld maar één factor is die een ondernemer bij zijn aanvraag in overweging neemt, aldus Ten Cate. Want ook snelheid en flexibiliteit zijn belangrijke factoren. 'Ik kan me zelf nog herinneren dat de rente op 10 procent stond. Ook toen werden kredieten afgesloten en netjes terugbetaald. We hebben een tijd achter de rug dat de rentes extreem laag waren en het voor iedereen 'makkelijk' was om geld te verdienen. Mij is altijd meegegeven dat als je een ondernemer adviseert, je ook moet kunnen rekenen met een rente van 6 procent. Want zoals ze in Friesland zeggen: voor de wind is iedereen een hardzeiler. In deze tijd wordt het kaf van het koren gescheiden.'

Trusted advisor
Hoe uitdagend deze tijd ook is; voor een partij als Credion heeft dat ook een gunstige kant. Want behalve rente, snelheid en flexibiliteit, speelt ook toekomstgericht meedenken een belangrijke rol bij de keuze voor een adviseur. Of zoals Edwin ten Cate stelt: 'Als er op elke hoek van de straat een zak geld ligt, heeft men ons niet per se nodig. Dan wil iedereen wel en dan komen de financiers op je af. Juist in deze tijd is een Credion adviseur nodig die op zoek gaat naar de beste oplossing voor de klant. In deze roerige tijd wil een klant kunnen sparren om een goeie balans te kunnen vinden tussen ratio en emotie. Want bij vastgoed zit ook altijd emotie. Dan is het plezierig om met iemand aan tafel te zitten die met je meedenkt, die de ins en outs kent, die cijfermatig goed is en de ingangen heeft. Wij zijn niet per se kenners van de stenen zelf, maar kunnen wel een goede afweging maken op basis van ratio’s, op terugbetaalcapaciteit, berekeningen maken of de investering nog uit kan. Daarom is het voor een ondernemer belangrijk met iemand te kunnen sparren die een nuchtere kijk op de zaken biedt, die verder kijkt en die zich niet alleen maar laat leiden door het sentiment van het moment. Omdat we al ruim twintig jaar actief zijn, beschikken we over veel ervaring en kennis. Kennis die we bij onze adviseurs op peil houden met praktische en theoretische scholing. Wij vinden het dan ook plezierig dat ondernemers ons zien als trusted advisor, als een betrouwbare adviseur. Eentje, die zeker in deze turbulente tijden een helder en passend advies kan geven.'    

Tot slot                           
Edwin ten Cate: 'In de contacten die wij met klanten hebben, merk ik dat prijs een belangrijke factor is, want dat is het enige wat je in je exploitatie kunt doorrekenen. Snelheid en deskundigheid zijn leuke dingen, maar daar koop je in je exploitatie niks voor. Maar toch worden die aspecten zeer gewaardeerd door onze klanten. Wij zijn de ogen en oren voor een klant in de markt en zoeken als intermediair de beste financieringsoplossing voor hen. Wij streven naar lange termijn relaties en zoeken dus ook naar oplossingen die op de langere termijn het beste werken. Voor een projectontwikkelaar bijvoorbeeld is prijs een onderdeel wat ze gewoon doorberekenen in hun exploitatie, terwijl al die andere aspecten eigenlijk veel zwaarder wegen.'