Beste adviseur, laat zien dat je de ware bent!

De rol van de vastgoed-adviseur verandert. Opdrachtgevers schroeven hun verwachtingen op. Ze zoeken naar strategische partnerships en stellen het commercieel bewustzijn van adviseurs op de proef. Wie is de ware?  

[Advertorial] De digitalisering van de samenleving heeft invloed op alle verhoudingen. We leven in een informatietijdperk, waardoor mensen vaardiger worden en steeds meer (denken te) weten. Voor adviseurs komt de lat steeds hoger te liggen. Opdrachtgevers rekenen op meer kennis, meer advieskracht en meer toekomstperspectief – helemaal nu zakendoen, onder invloed van wet- en regelgeving en governance, complexer wordt en mondiale vraagstukken onzekerheid aanwakkeren.

Begin dit jaar heeft FD Mediagroep, eigenaar van Het Financieele Dagblad en BNR, een onderzoek naar het commercieel bewustzijn van adviseurs en consultancykantoren gepubliceerd.

• 73% van de adviseurs meent voldoende kennis te hebben van de ontwikkelingen op hun vakgebied
• 70% denkt afdoende op de hoogte te zijn van wat er bij klanten speelt.
• 59% zegt genoeg te weten van de activiteiten die hun concurrenten ontplooien.

Geïnterviewde CEO’s van adviesbureaus plaatsten in hetzelfde onderzoek kanttekeningen bij de opinie van adviseurs. Jeroen van Schreven, partner bij strategie-consultancy UPD, zei bijvoorbeeld: “Adviseurs denken nog opvallend vaak inside-out, in een taal die klanten helemaal niet begrijpen.” Van Schreven vindt dat adviseurs hun commercieel bewustzijn moeten vergroten en de werkelijke klantbehoefte als uitgangspunt moeten nemen.

De praktijk is weerbarstig, heeft hij gemerkt.

De meeste adviseurs zijn gewoon met hun werk bezig en niet met wat de klant nog meer wil.

Consultants steken van origine veel energie in het analyseren van dilemma’s. Ze verpakken hun kennis vaak in strakke adviezen, waarmee ze tijd en geld besparen of juist opleveren. Nu de verwachtingen veranderen, is de wijze waarop adviezen tot stand komen van minstens even groot belang. Opdrachtgevers zoeken verbondenheid, partnerships waarin ze ruimte ervaren om ook zichzelf te ontplooien. Klantrelaties worden verfijnder.

Een groeiend aantal bedrijven investeert in de commercialiteit van medewerkers. CEO’s en hun managers beseffen dat hun adviseurs diep inzicht moeten hebben in sectorale trends om onder de huid van klanten te kunnen kruipen en duurzame relaties op te bouwen. “Het belang van onderlinge verbondenheid neemt toe”, zegt Pauline Frens, CEO van Visma Idella . Kwesties raken meer en meer met elkaar verweven. Onderwerpen als ‘verduurzaming van vastgoed’, ‘afnemend animo voor logistiek vastgoed’ en ’nieuwe makelaarsmodellen’ toucheren tal van disciplines. “In complexe omgevingen moeten klanten en adviseurs samen plannen maken en doelen opstellen die cascaderen in hun organisaties. Iedere medewerker zal zich de vraag moeten stellen wat hij of zij aan het doel kan bijdragen. Bewijs maar dat je de ware bent!”

Up-to-date zijn is de basis van advies 
Negen van de tien consultants besteden minstens 2,5 uur per week aan bijscholing en verdieping. Interne cursussen (46%), online nieuwsbrieven (41%) en vakbladen (41%) zijn de populairste methoden. 28% van de adviseurs leest dagelijks zakelijke kranten, gevolgd door televisie (23%) en social media (21%). Van de kranten is Het Financieele Dagblad veruit de belangrijkste informatiebron, met speciale waardering voor in-depth berichtgeving van verschillende markten - waaronder vastgoed - en verhalen over tech en de toekomst.

Een op de vier adviesbureaus in Nederland heeft bij het FD een groepslicentie voor medewerkers afgesloten. Deze organisaties willen 'de puntjes op de i zetten' en cliënten een deskundige en waardevolle dienstverlening bieden. “In dit informatietijdperk kun je als kennisbureau maar beter vooroplopen”, vindt Hans van der Molen, CEO van Berenschot.

Het nieuws en de achtergronden helpen adviseurs om commerciële kansen te spotten en hun veranderende rol als coachende, trusted advisor scherp in te vullen. Ze zijn beter op de hoogte van brede maatschappelijke ontwikkelingen, achtergronden en trends. Toegang tot het archief van het FD is een waardevolle benefit van een groepslicentie.

Het dagblad ontpopt zich als katalysator voor gesprekken. Een artikel kan fungeren als een vonk. 92% van de adviseurs is van mening dat het FD bijdraagt aan de groei van hun commercieel bewustzijn, met betere service, meer tevreden cliënten en langdurige relaties als potentiële resultaten. De fundering ligt er. De vraag of ze de ware zijn, moeten adviseurs zelf beantwoorden.