'Denk goed na over de USP's van je bedrijf'

Of je nu directeur bent van een bouwbedrijf, een overheidsinstantie of een executive search firma. We hebben allemaal een opdrachtgever/klant die kritisch kijkt naar het presteren en profileren van je organisatie. Heb je wel eens nagedacht over de USP's van je organisatie?  Volgens Willem Molengraaf, Adviseur Executive search in bouw/vastgoed & Infra, is het goed om de USP's van je organisatie regelmatig onder de loep te nemen en jezelf de vraag te stellen of het nog steeds daadwerkelijk uniek is.

Molengraaf: "Grote bedrijven beschikken over een afdeling marketing die hierin een grote rol spelen maar blijf je, als leider van een bedrijf, in de lead bij keuzes die hierin gemaakt worden. Bij kleinere bedrijven mag de beslisser zich vaak zelf met dit prachtige onderwerp bezig houden maar heeft het ook prioriteit of roept de dagelijkse hectiek je weg van dit soort elementaire vraagstukken? 

Ik ben van mening dat het goed is om de USP's van je organisatie regelmatig onder de loep te nemen en jezelf de vraag te stellen of het nog steeds daadwerkelijk uniek is? En als je daar na enige overdenking met ja op kan antwoorden, durf je de vraag dan ook aan je kritische opdrachtgever te stellen? Ik moet eerlijk bekennen dat ik het benoemen van echte unieke verkoop argumenten nog steeds verrekte lastig vindt. Vaak vervallen bedrijven bij het benoemen van hun USP's in containerbegrippen die net zo makkelijk op het label van de concurrent geplakt kunnen worden. Net zoals in de bouwbranche is er ook in mijn vakgebied (executive search) enorm veel concurrentie.
Stiekem hebben beide branches enorm veel overlap en kenmerken. Termen als vakmanschap, kwaliteit, klantgerichtheid, innovatie etc komen zowel in de bouwbranche als in mijn vakgebied dagelijks voorbij. Allemaal claimen we deze termen als het gaat om de dienstverlening die we verrichten. Hoe kun je je daarin dan onderscheiden? Vaak is het een gevoel maar geen tastbare kwaliteit die benoemt kan worden.

Pak de gemiddelde website van een groot bouwconcern en geef het een ander kleurtje, zoveel verschillen zijn er niet. En wees nou eerlijk, het verschil in kwaliteit van de bouw van een huis door een van de grotere spelers is vandaag de dag ook echt niet meer zo groot. Energie neutraal bijvoorbeeld is inmiddels ook een containerbegrip. Waar zit het verschil dan wel in? In de cultuur van de organisatie? Daar heb je als consument of opdrachtgever toch maling aan, als je maar krijgt waar je voor betaald toch?

Vanochtend kwam ik per toeval terecht op het Linkedin profiel van een intermediair. Hij had net een nieuwe job bij een executive search firma die ik nog niet kende. Nieuwsgierig als ik ben heb ik de desbetreffende website van deze firma bekeken. Het bekijken van websites etc is voor mij een goede graadmeter over hoe bedrijven zich profileren richting de markt. Je bouwt een relatie op met een persoon en niet met een label, kleur of naam. Maar hoe je het ook went of keert. Als je met iemand een afspraak hebt die je nog niet kent dan ga je meestal toch ook even kijken naar de organisatie waar hij/zij werkzaam is. Welke club staat er achter. Naast het gunnen gaat het uiteraard ook om de inhoud.

Wederom een overeenkomst tussen bouwen en bemiddelen

Toen ik de website van deze desbetreffende concullega bekeek werd ik met name geprikkeld door het stukje over ''onderscheidend vermogen'' welke als volgt op de website van deze firma gepresenteerd werd:
‘’(naam bedrijf) onderscheidt zich door uitstekende kennis van de markt en jarenlange ervaring te combineren met ambachtelijke precisie in de uitvoering.’’

Is het gewoon goed uitoefenen van je vak een onderscheidend vermogen? Het lijkt me niet meer dan logisch dat je kwaliteit levert, kennis van zaken hebt en je markt goed kent! In mijn optiek vormt dat de basis van het bestaansrecht van een organisatie, je klant verwacht dit gewoon, niet meer en niet minder! Dan maakt het niet uit of je nu in de dienstverlening acteert zoals ik of je bezigt met de bouw van projecten voor allerhande opdrachtgevers zoals veel van mijn opdrachtgevers. Aan de andere kant zou je kunnen concluderen dat het leveren van kwaliteit nog steeds geen vanzelfsprekendheid is.

Er wordt wel eens gezegd dat de bouw een conservatieve tak van sport is. Tegenwoordig is dat imago, in mijn optiek al sterk verbetert. Je merkt dat innovatie een steeds belangrijker item vormt en zelfs het marketing budget van de gemiddelde bouwer in omvang stijgt. De keten verschuift en de traditionele rolverdeling staat onder druk. Ik moet eerlijk bekennen dat ik het een zegen vindt. Bedrijven worden innovatiever deels ingegeven vanuit de economische situatie en de noodzaak tot verandering, soms doordat een nieuwe generatie doorbreekt en echt beseft dat het anders moet. Door het bemiddelen van nieuwe leiders lever ik indirect een bijdrage aan deze verandering. Dit inspireert mij dagelijks weer en ik vind mijn vak dan ook echt gaaf!

Net zoals de bouw is echter ook het vakgebied waarin ik acteer al een aantal jaren hetzelfde en is/was er maar beperkt sprake van innovatie. Toch verandert de markt waar wij voor werken al een aantal jaar en denk ik dat bedrijven andere eisen  stellen die zich ook vertalen in het beroep wat ik dagelijks met veel passie beoefen. Ik zie voor mezelf de komende periode dan ook een rol weggelegd om eens stil te staan bij mijn vakgebied en de dialoog aan te gaan wat er richting de toekomst anders kan/moet. Het zou tenslotte raar zijn als ik adviseer richting mijn klant dat hij/zij duidelijke keuzes moet maken in zijn strategie (waar marketing- en dus USP,s een onderdeel van is) maar zelf stil blijf staan qua dienstverlening. Ik heb daar ideeën bij die ik met een aantal opdrachtgevers zal delen. Graag ga ik de dialoog aan over de strategie van uw organisatie en sta ik uiteraard ook open voor suggesties richting mijn vakgebied. Beide branches zijn, hoe raar het ook klinkt, namelijk niet eens zo verschillend! Het begint echter allemaal bij het erkennen van toegevoegde waarde vanuit het organisatie DNA. Deze toegevoegde waarde zal concreet vertaald moeten worden in duidelijke USP's. En het belangrijkste van alles is dat de klant deze USP's ook daadwerkelijk onderschrijft." 

Auteur Willem Molengraaf is Adviseur Executive search in bouw/vastgoed & Infra