Jorn Thoomes en Martijn Derks vieren vijf jaar TND: ‘We willen de beste zijn, niet de grootste’

In 2021 begonnen Jorn Thoomes en Martijn Derks hun adviesbureau TND real estate vanuit een leegstaand klaslokaal, met minimale bedrijfsmiddelen maar een omvangrijk netwerk. Nu, vijf jaar later, behoort de woningbeleggingsadviseur tot de top van dit vastgoedspecialisme, gemeten naar bemiddeld volume. Toch laat hun ambitie zich niet goed in cijfers uitdrukken. ‘Groei is voor ons geen doel op zich. We willen de beste zijn, niet de grootste.’

Snel beklonken
De oud-collega’s hadden respectievelijk zestien en veertien jaar ervaring in het residentieel vastgoed toen ze voor zichzelf begonnen. Een uitgeschreven ondernemersplan was er niet. Na hun vertrek bij JLL verkenden ze aanvankelijk andere carrièremogelijkheden. ‘Uiteindelijk ga je nadenken over waar je energie van krijgt’, vertelt Thoomes. ‘Voor mij zat dat toch echt in het zorgvuldig bouwen en succesvol afronden van woningdeals.’

In de nazomer van dat jaar viel tijdens een koffie in Noordwijk het definitieve besluit. ‘We kenden elkaar al zo lang dat we er hooguit een half uur over hebben gepraat’, herinnert Derks zich over die ochtend. ‘Gaan we dit doen, ja of nee? Toen was het snel beklonken.’

Op persoonlijke titel
De eerste maanden waren turbulent. Vanuit het anti-kraakgebouw van de Britse school werd er volop gebeld, gepitcht en gebouwd aan TND. Kort daarna volgde de officiële lancering, tijdens de PROVADA die dat jaar vanwege corona pas in oktober viel. Daar verscheen vrijwel het volledige institutionele netwerk uit hun eerdere carrière. ‘Dat gaf een enorme boost’, zegt Derks. ‘Bij een groot internationaal kantoor weet je nooit zeker of opdrachtgevers voor jou komen of voor het logo op je rug. Nu stonden we er voor het eerst helemaal op persoonlijke titel.’

De echte test
Pas daarna kwam de echte test. De nasleep van de coronacrisis werd gevolgd door de oorlog in Oekraïne, snel stijgende rente en oplopende bouwkosten. Nieuwbouw viel grotendeels stil en de transactiemarkt moest nieuwe prijsniveaus vinden. ‘In de transactiewereld moet er altijd beweging zijn’, zegt Thoomes. ‘Of die nu opwaarts of neerwaarts is, maakt niet uit, maar zo’n kantelpunt kost tijd.’

Bovendien moesten institutionele opdrachtgevers even wennen aan het jonge kantoor, zegt Derks: ‘Iemand zei letterlijk tegen mij: als ik een groot kantoor de opdracht geef en het gaat mis, hebben zij het gedaan. Geef ik jullie de opdracht, dan heb ík het intern gedaan.’ Een eerste institutionele verkoopopdracht in Den Haag hielp die drempel te slechten. ‘Die ging goed en daarna kwam de trein op gang.’ Vele deals volgden en begin dit jaar begeleidde TND zijn eerste transactie van circa 100 miljoen euro.

Volle focus op wonen
TND koos vanaf het begin bewust voor één specialisme: woningbeleggingen. ‘Bij grote advieskantoren is wonen één van de vele disciplines’, zegt Thoomes. ‘Bij ons is het hét product.’ Die focus loopt breed binnen het woonsegment. Studentenhuisvesting, seniorenwoningen en lichte zorg vallen er allemaal onder. ‘Als er een bed in staat, vinden wij er wat van’, vat hij samen. ‘Ziekenhuizen en hotels daargelaten.’

Volgens Derks zit het onderscheid daarnaast in de manier waarop transacties worden begeleid. ‘Een eerlijk proces is onderdeel van ons DNA.’ Dat geldt voor élke opdracht, ongeacht de omvang. ‘Of het om tien woningen gaat of honderden: ons eergevoel is hetzelfde. We laten pas los als het geregeld is.’

Klein team, grote slagkracht
Beide oprichters willen beslist geen organisatie bouwen waarin zij zelf alleen nog managen. Het huidige team groeide organisch en bestaat naast Thoomes en Derks uit een senior, medior, junior en office manager. Technologie moet ervoor zorgen dat een relatief klein team toch steeds meer slagkracht krijgt. Vooral kunstmatige intelligentie speelt daarin een grote rol. AI kijkt inmiddels mee in datarooms, controleert documenten en ondersteunt research.

Derks refereert aan ‘een army of interns’, een populaire metafoor in de technologiewereld. ‘Je kunt er werk mee verzetten waar je met een normaal team niet eens aan zou beginnen, maar je moet het nooit eindverantwoordelijk maken. De kennis, ervaring en controle blijven bij ons.’ Juist daar ziet hij ook de blijvende waarde van de vastgoedadviseur. ‘Een transactie wordt niet tussen twee computers afgehandeld. Het boetseren van zo’n deal blijft mensenwerk.’

Geen targets, wel ambitie
Inmiddels opereert TND al jaren vanuit een bedrijfsverzamelgebouw in Amsterdam-Noord waarin veel jonge en creatieve organisaties gehuisvest zijn. Dit wordt ondersteund met het welbekende beeld van een tafelvoetbal- en een pingpongtafel in de gang. Alleen staan ze hier niet alleen, ze worden ook daadwerkelijk gebruikt. Het is een locatie die volgens Derks goed past bij wie ze zijn: niet te strak, maar vooral spontaan.

De ondernemers kijken met enthousiasme uit naar de volgende vijf jaar. Ze willen onder andere verder groeien in nieuwbouw en zorgvastgoed, en de positie onder institutionele beleggers uitbouwen. Individuele omzetdoelstellingen ontbreken bewust. ‘We hebben geen individuele financiële targets, maar een ambitieniveau voor het hele team’, zegt Derks. ‘Een transactie is een team effort. Iedereen heeft daarin zijn of haar inbreng en bijdrage. Als je dat uit elkaar gaat trekken, krijg je verkeerde prikkels.’

Volgens Thoomes moet kwaliteit daarom altijd boven kwantiteit blijven staan. ‘Uiteindelijk willen we vooral dat opdrachtgevers na een goede deal ook voor de volgende weer bij ons aankloppen’, benadrukt hij. ‘The New Deal werd daarom kort na de lancering The Next Deal; inmiddels noemen we het gewoon TND. Maar we staan nog altijd voor hetzelfde principe.’