De markt schuift, advies blijft mensenwerk: 25 jaar vastgoedfinanciering voor beleggers

Wie de afgelopen 25 jaar in vastgoed heeft belegd, weet dat de spelregels zelden lang hetzelfde blijven. Rentes stijgen en dalen, regelgeving verandert, financiers komen en gaan. Credion, het platform voor mkb- en vastgoedfinanciering, bestaat dit jaar 25 jaar en zag die bewegingen van dichtbij. Twee vastgoedspecialisten uit het netwerk blikken terug en vooruit. 

Weinig mensen weten dat Credion ooit begon bij de bedrijfsmakelaar. Oprichter Carlo van der Weg reed eind jaren negentig het land door en stelde hen de vraag: kom je weleens een klant tegen die de financiering van een pand niet rondkrijgt? Inmiddels staan zo’n 90 adviseurs in heel Nederland dagelijks voor ondernemers klaar, met toegang tot meer dan 120 financiers. Een deel van hen richt zich vrijwel volledig op vastgoed, zoals Frank Groot in Zuid-Limburg en Marc Hoekstra in de Bollenstreek. 

Elke paar jaar een andere markt 
Frank werkte vanaf 1999 bij twee grote banken met een portefeuille vol mkb-klanten en vastgoedbeleggers, voordat hij in 2017 bij Credion begon. Hij ziet de markt in golven bewegen. 'Vijf jaar geleden had ik nog heel veel mensen die een pand wilden kopen, of een tweede of een derde. Een paar jaar later waren het vooral herfinancieringen.' 

Beleggers kregen van hun bank extra eisen, kortere looptijden en de verplichting om per pand een concreet verduurzamingsplan richting 2030 te maken. Volgens Frank voor veel beleggers de aanleiding om naar een alternatief te kijken. Niet omdat ze niet willen verduurzamen. 'Heel veel beleggers hebben die intentie, omdat het vaak ook meer oplevert. Maar als je verhuurd hebt, moet je wachten op een natuurlijk moment dat er een appartement vrijkomt.' 

Daarnaast speelde de kasstroom mee. Waar een deel van de financiers jaarlijks een stuk aflossing vraagt, financieren gespecialiseerde vastgoedfinanciers vaak tot 65 à 70 procent van de waarde aflossingsvrij. 'Als de rente dan niet veel scheelt, wordt het kasstroomplaatje een stuk aantrekkelijker', zegt Frank. 'Dan worden keuzes snel gemaakt.' 

Marc herkent dat beeld. 'Op het moment dat de regelgeving schuift, schuiven de klanten. Maar je ziet ook dat financiers schuiven.' Sinds het nieuwe puntenstelsel en de veranderingen in box 3 is het aantal verhuurtransacties flink gedaald. Tegelijk ontstaan er andere stromen: beleggers die verhuurde portefeuilles kopen om uit te ponden, partijen die vastgoed van privé naar een bv verplaatsen, en financiers die naast woningen ook weer bedrijfsmatig vastgoed gaan doen. 

Van leegstaande winkel naar huurwoning 
De beweging van het afgelopen jaar? Transformatie. 'Vaak zijn het handige ondernemers met een aannemersbedrijfje of een ander technisch bedrijf', vertelt Frank. “Ze kopen een pand, strippen het en maken van een winkelruimte appartementen, die ze vervolgens verhuren.” Vooral in middelgrote en kleinere plaatsen ontstaat winkelleegstand, en gemeenten staan daar steeds vaker voor open. Onlangs begeleidde hij een kleine aannemer die in een dorpskern een loods sloopte en er twaalf seniorenappartementen voor terugbouwde. Inmiddels zijn ze opgeleverd en verhuurd. 

Makkelijk zijn zulke trajecten niet. Een omgevingsvergunning kan jaren duren, met tekeningen, opmerkingen van de gemeente, parkeernormen en bezwaartermijnen. Pas als die vergunning er is, kan een financieringsaanvraag definitief worden. 'Er zijn partijen die al financieren zonder vergunning, maar die zijn relatief duur en bieden geen zekerheid voor de verbouwing daarna', zegt Frank. 'Klanten doen de aankoop dan weleens zelf, in vertrouwen dat het financieren van de verbouwing daarna gaat lukken.' Juist in die fase helpt het om vroeg te kunnen rekenen met verwachte huurinkomsten, stichtingskosten en financieringsruimte. 

Rente is niet alles 
Het financieringslandschap voor vastgoed is de afgelopen jaren breder geworden. Naast de banken zijn er vastgoedfinanciers met eigen geld, platforms die vraag en aanbod bij elkaar brengen en particuliere investeerders. 'Veel beleggers kennen die mogelijkheden niet', zegt Frank. 'Of ze hebben de namen weleens gehoord, maar weten niet wat het voor hen concreet kan betekenen. Dat kun je pas in een gesprek op een rij zetten.' 

Daarbij gaat het om meer dan het laagste percentage. 'In heel veel gevallen gaat het om de zekerheid dat de transactie doorgaat', zegt Marc. 'Ik wil weten wat het beleid van een financier is. Past iets, dan moet de transactie gewoon doorgaan. Niet: misschien gaan we het doen.' Dat weet je pas als je met een partij meerdere transacties hebt gedaan. Net zo belangrijk is de match tussen belegger en financier. 'De manier van werken van mijn klant moet aansluiten bij de manier van werken van de financier.' 

Ook ervaring telt. Een financier weegt altijd rendement af tegen risico, legt Frank uit. Wie al vaker een project heeft gebouwd, opgeleverd en verhuurd, krijgt makkelijker financiering dan iemand die het voor het eerst doet. En ook het oordeel van de taxateur over de verwachte huur en de tijd die nodig is om een huurder te vinden, weegt mee. 

Vertrouwen is de valuta 
Misschien wel het meest opvallende in de verhalen van de vastgoedspecialisten: hoe vaak beleggers terugkomen. Frank krijgt veel aanvragen via andere beleggers. 'Ze zien elkaar vaak niet als concurrent. Lopen ze tegen een probleem aan, dan praten ze met elkaar en wordt mijn naam geregeld genoemd. Een mooier compliment kun je niet krijgen.' Hij heeft dan ook veel vaste klanten. 'Ik vind het mooi om klanten niet alleen nu, maar ook in de toekomst verder te helpen.' 

Marc, die zelf ook al 25 jaar in de vastgoedfinanciering zit en daarvan zo’n 12,5 jaar via Credion, vat het zo samen: in deze wereld gaat alles op basis van vertrouwen, kennis en ervaring. Dat betekent ook discretie. 'Niemand hoeft te weten welke transacties ik doe.' 

Technologie versnelt, de beslissing blijft mensenwerk 
Technologie maakt het werk wel sneller. Credion bouwt aan een platform waarop belegger, adviseur en financier veilig gegevens uitwisselen, en met de overname van Capsearch is die technologie verder uitgebouwd. Voor beleggers test Credion AI-agents die taxatierapporten uitlezen. Bij een revisie van een portefeuille met vijftien panden, met vijftien verschillende rapporten, scheelt dat veel tijd. 

Maar welke financier écht past en of een afspraak wordt nagekomen, haal je volgens Marc niet uit een systeem. Dat weet je uit ervaring. De markt zal de komende 25 jaar blijven schuiven. Wat blijft, is de behoefte aan iemand die weet hoe het spel gespeeld wordt en die aan jouw kant van de tafel zit.