Max Weterman (Pearl Capital): Wat financiers als eerste zien wanneer een vastgoeddeal op tafel komt

Voor vastgoedondernemers begint een nieuwe deal meestal met een kans: een pand dat vrijkomt, een project dat snel moet worden opgepakt of een locatie waar iets te ontwikkelen valt. Voor financiers begint dat proces vaak op een heel andere manier. Nog voordat spreadsheets of uitgebreide presentaties worden bekeken, wordt een dossier eerst aan een paar fundamentele vragen onderworpen.

Max Weterman, head of lending & partner bij Pearl Capital, ziet dat proces dagelijks voorbij komen. Pearl Capital is een onafhankelijke vastgoedfinancier uit Amsterdam die kortlopende zakelijke hypotheken verstrekt aan vastgoedprofessionals. Volgens Weterman denken veel ondernemers dat financiers vooral naar rendement en cijfers kijken, terwijl de eerste beoordeling meestal veel praktischer is.

'Als een aanvraag binnenkomt, kijken we eerst naar drie dingen', zegt hij. 'Wat is het onderpand, hoe komt het geld uiteindelijk terug en wie is de ondernemer die het project uitvoert. Pas daarna ga je echt rekenen.'

Eerst het vastgoed, dan het plan
De eerste blik van een financier gaat dus vrijwel altijd naar het object zelf, naar de basis van het vastgoed. 'Waar staat het pand, wat voor type object is het en hoe functioneert de lokale markt', zegt Weterman. 'Dat zijn vragen die je eigenlijk meteen stelt.'

Volgens hem draait dat vooral om de vraag hoe robuust het onderpand is. 'Je wilt weten hoe verkoopbaar het object is als dat nodig zou zijn. Niet omdat je ervan uitgaat dat dat gebeurt, maar omdat je die zekerheid nodig hebt.' Dat betekent volgens hem niet dat alleen perfecte panden financierbaar zijn. De basis moet kloppen. 'Een locatie met duidelijke vraag in de markt geeft rust in een financiering. Dan kun je ook sneller verder kijken.'

Hoe ziet het einde van het project eruit?
De tweede vraag volgt vrijwel direct daarna: hoe wordt de lening weer afgelost? 'Voor veel ondernemers ligt de focus op de aankoop of de ontwikkeling', zegt Weterman. 'Maar als financier kijkt Pearl Capital vanaf het begin naar het einde van het traject.'

Die exit kan verschillende vormen hebben: verkoop van het pand, herfinanciering bij een bank of opname in een langetermijnportefeuille. Volgens Weterman gaat het vooral om de realistische haalbaarheid van dat scenario. 'Het hoeft geen perfect pad te zijn', zegt hij. 'Maar het moet wel duidelijk zijn hoe een project kan worden afgerond. Vooral bij kortlopende financieringen is dat essentieel. Als je vooraf weet wat de mogelijke uitkomsten zijn, kun je ook sneller beoordelen of een lening verantwoord is.'

De ondernemer achter het dossier
Naast het vastgoed en de exit speelt volgens Weterman nog een derde factor een grote rol: de ondernemer zelf. 'Vastgoedprojecten worden uiteindelijk uitgevoerd door mensen', zegt hij. 'Daarom kijken we bij Pearl Capital altijd naar wie het plan gaat uitvoeren.'

Dat betekent volgens hem niet dat alleen zeer ervaren ontwikkelaars financiering kunnen krijgen. Wel willen financiers begrijpen hoe iemand werkt. 'Hoe goed kent iemand de markt waarin hij actief is? Heeft hij eerder vergelijkbare projecten gedaan? En hoe gaat hij om met onverwachte situaties in een project?'

Volgens Weterman kan dat verschil maken in de beoordeling. 'Als een ondernemer helder kan uitleggen hoe hij een project uitvoert en waar de risico’s zitten, geeft dat vertrouwen.'

Goede dossiers zijn vaak de duidelijkste dossiers
In de dagelijkse praktijk ziet Weterman bij Pearl Capital dat de sterkste financieringsaanvragen zelden de meest uitgebreide zijn. 'De beste dossiers zijn vaak de dossiers waarin een ondernemer zijn plan simpel kan uitleggen', zegt hij. 'Wat ga je doen, waarom is het logisch en hoe ziet het vervolg eruit.'

Die duidelijkheid maakt het voor een financier makkelijker om snel een oordeel te vormen. 'Als de basis klopt, kun je vrij snel zien of een project binnen je risicokaders past.'

Realisme als uitgangspunt
Volgens Weterman draait vastgoedfinanciering uiteindelijk vooral om realistische aannames. Financiers kijken niet daarbij naar het beste scenario, maar naar wat er gebeurt als een project tegenzit. 'Een goed project hoeft niet perfect te zijn', zegt hij. 'Maar het moet wel realistisch zijn.'

Dat betekent dat financiers altijd kijken naar wat er gebeurt als een project anders loopt dan gepland. Vertragingen, hogere bouwkosten of een langere verkoopperiode horen bij vastgoedontwikkeling. 'De vraag is niet of er iets kan tegenvallen', zegt Weterman. 'De vraag is of een project dat kan opvangen'.

Daarom begint de beoordeling bij Pearl Capital volgens hem altijd bij dezelfde drie elementen: het onderpand, de exit en de ondernemer. 'Als die drie logisch zijn', zegt hij, 'kun je als financier snel verder kijken'.