De markt voor transformatie van kantoor naar wonen in Nederland komt langzaam van de grond. Het Rijksvastgoed Bedrijf verkoopt mondjesmaat zijn overtollig bezit. Beleggers nemen langzaam afscheid van distressed vastgoed, en banken zijn de verkoop van de bijzonder beheer portefeuilles gestart. ´Hold´ is niet langer een optie, partijen zoeken naar mogelijkheden om te verkopen of de problemen anderszins op te lossen. Al deze verkopers streven naar optimale verkoopopbrengst. De transacties die het nieuws bereiken laten zien dat ‘optimaal’ soms betekent dat de verkoper het vastgoed tegen de bodemprijs van de hand heeft gedaan. Het CBS-gebouw in Leidschendam wisselde voor circa €60,- per m2 van eigenaar, en ook commerciële verkopen onder €200,- per m2 komen regelmatig voor.

Door: Philip Boswinkel, Foto: Wouter Jansen

In deze gevallen zijn ontwikkelaars en speculanten de opkopers. Wat hierbij opvalt is dat geen van deze partijen ook daadwerkelijk de eigenaar blijft van de transformatie: na de herontwikkeling  wordt het ontwikkelde product doorverkocht aan een nieuwe eigenaar c.q. eindbelegger. De ontwikkelaar koopt het vastgoed op de bodem van de markt, zoals aangegeven in onderstaande figuur (‘Sell as is’) en strijkt uiteindelijk een bijna traditionele ontwikkelingswinst op, mogelijk gemaakt door het grote verschil tussen de bodemprijs bij inkoop en de marktwaarde bij verkoop.  

Zijn de ontwikkelaars de verkopende partijen te slim af? En wat zou er nu gebeuren als de verkopende partij en de eindbelegger met elkaar samenwerken in de transformatiefase?

Als de eigenaar direct met de  eindbelegger overlegt over de transformatie kan het te ontwikkelen product worden afgestemd  op de marktwens van de belegger. De verkoper kan vervolgens nagaan wat het kost om dit product  te realiseren. De marktrisico´s zijn grotendeels gezekerd en de opbrengst is bekend. Wat overblijft kan de verkoper als ‘residuele restwaarde’ beschouwen. Er wordt in feite een brug geslagen tussen de verkoper en de koper, en de verkoper krijgt een reële prijs voor zijn vastgoed.

Natuurlijk worden niet alle risico’s van de transformatie in een klap ondervangen als verkoper en koper tot elkaar zijn gekomen. Vergunning, technische risico’s en doorlooptijd zijn nog niet afgedekt. Maar het grootste risico van een transformatie, het marktrisico, wordt op deze wijze vroegtijdig weggenomen. De overblijvende risico’s zijn door professionele partijen goed te managen. Koper en verkoper moeten zich terdege afvragen of zij deze risico’s zelf kunnen en mogen nemen, of dat zij hiervoor derden in willen schakelen. Partijen kunnen hier open over onderhandelen op basis van bekende kosten en inzichtelijke risico’s. Zo wordt transformatie een transparante exercitie, waarin alle betrokkenen een reëel verdienmodel hanteren voor hun inbreng, verricht werk en genomen risico’s.

De boodschap aan eigenaren van distressed vastgoed is dan ook om zelf in gesprek te gaan met de partij die uiteindelijk betaalt voor de getransformeerde woningen, de eindbelegger. De betaler bepaalt, en de verkoper krijgt een echte optimale prijs voor zijn distressed vastgoed.

Auteur Philp Boswinkel is docent gebiedsontwikkeling aan de Amsterdam School of Real Estate (ASRE) en eigenaar van herontwikkelaar Local. Boswinkel doceert in de ASRE-opleiding Kantorenmarkt. De eerstvolgende editie van deze opleiding start op 20 mei 2015.